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【ビジネス心理学】アンカリング

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アンカリングってなんでしょう?

辞書で調べると、アンカリング(英: Anchoring)とは、認知バイアスの一種であり、先行する何らかの数値(アンカー)によって後の数値の判断が歪められ、判断された数値がアンカーに近づく傾向のことをさす。

んー、やっぱり難しい!?

かみ砕いていうと、

こちらが提示した数字や情報に、相手はひっぱられる

ということです。

わかりやすい例を出しましょう。

ここに、「花瓶」がひとつあります。

あるグループ(Aとする)には、「この花瓶、千円以上すると思いますか?千円以下だと思いますか?」と、たずねます。

別のグループ(Bとする)には、「この花瓶、1万円以上すると思いますか?1万円以下だと思いますか?」と、たずねます。

この質問は、イエスかノーで答えられますが、この質問自体はどうでもよいのです。

このあと、「では、いくらに見えますか?」と聞いてみると、

最初に「千円以上か、以下か?」と聞いたAグループの人たちは、平均して「500円くらい」の金額を言います。

「1万円以上か、以下か?」と聞いたBグループの人たちは、平均して「5千円くらい」の金額を言うのです。

まったく同じ花瓶を見ているのに、AグループとBグループでは、10倍もの差が出てしまうのです。

これは、最初に「千円」「一万円」という数字を示すことによって、その数字にひっぱられてしまうのです。

ここが基準だと思い込んでしまうわけです。

(この「思い込み」が、前回の記事である「認知バイアス」です)

特定の特徴や、情報の断片を、あまりにも重視する傾向があるのですね。

ビジネスに使えるアンカリング効果

あなたも、必ずと言っていいほど、目にしているこの方法・・・。

例えば、1990円のTシャツがあったとします。

定価で1990円で店頭に置いてあれば、よほど好みでない限り、あまり気にしないかもしれません。

しかし、「3980円のTシャツが、本日のみ、半額セールで1990円!」と、デカデカと書いてあれば、お得な気がして、目が行きませんか?

これぞ、典型的な「アンカリング」です(^^)

先日、朝のニュースで見たのですが、銀行員の方が、「お金のたまりやすい人・たまりにくい人」というのをやっていて、

A・セールの時に、お得な商品を買う
B・必要な時に、定価で買う

どちらがお金のたまりやすい人か?という問題で、ここまで読んだあなたなら察しがつくとは思いますが、答えは、「B」なんですね。

本当に必要かどうかを考えるより、セールだから、お得だから、と、そちらに気がいってしまって、ついつい余計な買い物をしてしまう。
(しかも、本当に安いかどうか、怪しい場合もある!)

それより、本当に必要なものを、必要な時に、定価でいいからしっかり見極めて買う。こちらの方が、「お金のたまる人」の買い物の仕方なのだそうです。

あなたは、どうですか?(笑)

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