この話は、神田昌典さんの

「非常識に設ける人々」が実践する成功ノート

という本から引用しています。

興味を持った方は、ぜひ、本を購入してみてください。

私も、10年近く営業職についていましたのでドキッとさせられました(^^;)

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◆「何をお探しですか?」は最悪

人間は、交渉ごとになると本音を言えなくなってしまいます。

なので、「不満」を聞き出すところから、本音を探っていけばいいのです。

 

例えば、車の展示場で、車を見ているお客さんに、

「どんなお車をお探しですか?」と聞くのは、素人営業マンのすること。

これでは、警戒心を持たれてしまう。

ニーズを聞き出さなくてはいけないのに、これでは心を閉ざしてしまうのです。

 

こういう時は、

「今お持ちのお車に、何かご不満でもおありですか?」と聞いてみる。

そうすると、

「いやあ、子供が生まれたから、大きい車が欲しくて・・・」とか

「燃費が悪くてねえ・・・」など

具体的なニーズがわかる答えが出てきます。

 

これさえわかれば、

広いお車なら、こういうのがあります、

この車なら、燃費がとてもいいです、など

お客様の求める商品のアプローチができるのです。

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参考になりましたか?

お客さまもヒマではないのだから、

的外れなセールストークを聞かされるほど無駄なことはありません。

また、営業職に限らず、日常でも使えそうなトークですよね!

ちょっと、相手の気持ちを考える習慣を作っていきましょう♪

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